Выход на рынок товаров и услуг

Становясь предпринимателями, мы самостоятельно выходим на рынок товаров и услуг. Этот переход должен сопровождаться рядом мероприятий, которые на первый взгляд могут показаться второстепенными, но от качества проведения которых во многом зависит эффективность всего начинания.

   Собственное лицо предприятия. Независимо от того, как много у вас конкурентов, важно сделать так, чтобы создаваемое предприятие имело собственное лицо – Identity Body. Целесообразно создать собственный логотип, интернет-страницу, выпустить фирменные бланки и визитные карточки для сотрудников. Цель этих действий состоит в том, чтобы человек, однажды узнавший об услугах, предлагаемых новой фирмой, мог, во-первых, без труда отличить эту фирму от конкурентов, а во-вторых, при необходимости обратиться к ней снова.

   Досягаемость предприятия. Чрезвычайно важно, чтобы предприятие было досягаемо – Erreichbarkeit, то есть чтобы любой, кто обратится на предприятие, получил от него ответ. Нынешний уровень техники позволяет обращаться к предприятию множеством способов: по почте, факсу и телефону, через Интернет. У фирмы, стремящейся поддерживать устойчивые контакты с клиентами, все эти каналы связи должны функционировать надежно и в любое время. Таким образом, предприятие должно быть оснащено современной и хорошо отлаженной системой коммуникаций, а сам предприниматель досягаем для клиента, если не лично, то через электронную почту, мобильный телефон, факс и телефонный автоответчик.  

   Взаимодействие с деловыми партнерами. В качестве следующего шага целесообразна организация отношений с предприятиями, поставляющими вам свои товары и услуги. И хотя в Германии покупать гораздо легче, чем продавать, но и к этому процессу нужно подходить очень тщательно. В самом начале имеет смысл определиться, какие именно предприятия являются вашими партнерами, то есть обеспечивают всем необходимым для устойчивой работы. Естественно, что конкретный перечень таких предприятий зависит от того, к какой отрасли относится  предприятие, но в общем виде ваших смежников можно разделить на следующие группы:

  - поставщики товаров, материалов, сырья;

  - фирмы, обеспечивающие доставку товаров, материалов, сырья;

  - фирмы, обеспечивающие поставку и бесперебойную эксплуатацию оборудования;

  - фирмы, обеспечивающие телекоммуникации;

  - фирмы, специализирующиеся на производстве и размещении рекламы;

  - консультанты.

  По идее, предприятие должно заключить с каждым партнером соответствующий договор, в котором оговорить порядок оплаты предоставляемых товаров и услуг. Обязательно следует проработать систему альтернативных поставщиков на случай, если имеющиеся не обеспечат необходимое качество или же будут нарушать график поставок. Упомянутые мероприятия обеспечивают стабильность работы и безопасность предприятия.  

   Ваши предложения. Позаботившись об узнаваемости и досягаемости своего предприятия для потенциальных клиентов, имеет смысл перейти к формированию предложений о поставляемых вашим предприятием товарах и оказываемых услугах, т.е. Angebot. Из опыта известно, что многие начинающие предприниматели представляют свою фирму потенциальным заказчикам аналогично тому, как ищущие работу представляют себя работодателям. Предлагая свои услуги, они ограничиваются коротким описанием предполагаемого сотрудничества, зато прилагают подробную автобиографию (Lebenslauf) и профессиональное резюме (Bewerbung). Такой набор документов скорее всего попадет сперва на стол начальника отдела кадров, а затем в урну для мусора.

  Правильно составленное предложение содержит подробное описание предлагаемых продуктов (товаров или услуг), перечисление тех преимуществ, которые заказчик получит в результате сотрудничества с вашим предприятием. В качестве приложения к перечисленным документам имеет смысл направить отклики о вашем сотрудничестве с другими фирмами (Referenzen) и описание тех проектов, в которых ваше предприятие участвовало прежде в качестве субподрядчика. Потенциальному клиенту следует также направить общие условия ведения деятельности – Allgemeine Geschäftsbedingungen (AGB) и прайс-листы.

   Выход на рынок. Непосредственный выход предприятия на рынок – Markterschliessung – является  венцом всех подготовительных мероприятий. Смысл «раскрутки», а именно так этот этап принято сегодня называть на русском языке, состоит в том, чтобы о появлении на рынке нового предприятия и о предлагаемых им услугах узнало максимально возможное число потенциальных клиентов. Для достижения этой цели могут использоваться разные мероприятия, к числу наиболее популярных относятся: презентации; дни открытых дверей; размещение в СМИ информационных материалов о новом предприятии; специальные предложения по случаю открытия предприятия; рассылка уведомлений о создании нового предприятия потенциальным клиентам.

  Создатели предприятий, имея, как правило, недостаточно средств, пытаются экономить на мероприятиях по «раскрутке» новой фирмы, надеясь, что потенциальные клиенты потихонечку заметят их предприятие на рынке. Такой подход в корне ошибочен, поскольку успешность выхода на рынок определяется тем, как скоро предприятие станет рентабельным. Экономя на мероприятиях по ускорению вхождения на рынок, предприниматели затягивают убыточный период развития фирмы и, в конечном итоге, теряют гораздо больше средств, чем могло быть истрачено на «раскрутку».

                                                                                                            Дмитрий Вайсбанд, журнал «Партнер»