Советы участникам выставок

Aufgeschlagenes Buch: Seiten
[-]

Thema
[-]
Советы участникам выставок  

 

Выставки оказывают существенное влияние на объем продаж компаний-экспонентов, вне зависимости от того, в какой области они осуществляют свою деятельность.

 

Исследования, проведенные в Англии и США, показали, что успех выставки на 80% зависит от подготовки и настроя персонала. Все ваши усилия окажутся тщетными в случае, если сотрудники с неохотой работают при проведении выставки. Тем не менее, мало кто уделяет внимание этому важному аспекту. Многие компании предпочитают действовать методом кнута и пряника или воспользоваться услугами персонала, который не упустит возможность приятно провести время за беседой со старыми приятелями, вместо того, чтобы работать, и при этом требует солидную зарплату. При таком отношении вряд ли можно достичь желаемой цели. Многие компании, избравшие подобную тактику, позже сетуют на неудовлетворительные результаты. На самом деле, виной тому – неудовлетворительная работа персонала при организации выставки. Зная об этом, мы рады возможности дать Вам несколько советов, которые, надеемся, помогут вам извлечь максимальную выгоду из денег, вложенных в проведение выставки.

 

1.  Объясните персоналу, во что вам обходится проведение выставки.

 

Подсчитайте общую стоимость проведения выставки, разделите сумму на количество задействованных в работе сотрудников, а затем – на количество часов, в течение которых будет проходить выставка. Как правило, полученная в результате сумма превышает 100 долларов (мы сталкивались с такими случаями, когда цифра достигала 500 долларов). Большинство сотрудников шокируют подобные цифры и, соответственно, они понимают, что опоздания, долгие перерывы на чашечку кофе и вялая работа обходятся им слишком дорого.

 

2.  Помните: выставку посещают серьезные люди.

 

Покупатели посещают выставки с определенной целью и требуют к себе должного внимания. Ни в коем случае нельзя игнорировать посетителей. Топ-менеджмент часто приходит на выставку с целью завязать контакты с новыми фирмами для дальнейшего сотрудничества. Но руководители могут остаться незамеченными, находясь среди младшего персонала и многочисленных посетителей. Часто у них просто нет возможности лично пообщаться с продавцом. И, тем не менее, они здесь, под самым носом, так что не упустите возможности поговорить с ними!

 

3.  Выставочная деятельность отличается от работы в офисе.

 

Выставочный центр предоставляет вам нейтральную территорию, и то, каким образом осуществляется работа, зависит от вас. Выставка дает возможность общаться с посетителем лицом к лицу в более или менее неформальной обстановке. Поэтому для того, чтобы найти подход к клиенту, ведите с ним непринужденную беседу. Поверьте, это творит чудеса! Исследование, проведенное в США, показало, что выставочная деятельность способствует дальнейшему тесному деловому сотрудничеству лучше, чем любой другой способ торговли.

 

4.  Индивидуальный подход.

 

Важно учитывать специфику потенциальной аудитории. Выставки привлекают внимание людей самых разных категорий и профессий: покупателей, работников средств массовой информации, рекламных агентов, иностранных посетителей, посредников, непосредственных потребителей продукции, людей, ищущих работу и т.д. Поэтому не надейтесь, что во всех этих случаях вы сможете разыгрывать один и тот же спектакль.

 

5.  Помните о времени.

 

Во время работы на выставке персонал всегда должен помнить о том, что у потенциальных клиентов время расписано по минутам, ведь им необходимо изучить другие стенды, посетить семинары и присутствовать на официальных обедах. Следовательно, презентация не должна занимать больше 10 минут.

 

6.  Не забывайте о цели вашей работы.

 

Многие экспоненты уверены в том, что их основная задача при работе на выставке – распространять брошюры, сувениры и угощать посетителей бесплатным кофе (!). На самом деле, их цель заключается в другом, а именно – в общении с потенциальными деловыми партнерами. В двух словах это значит, что…

 

7.  Необходимо четко сформулировать цель работы.

 

…Вы должны точно знать, чего хотите. В противном случае, как вы поймете, добились ли вы желаемого результата, участвуя в выставке, если не осознаете, к чему стремитесь?

Ваши цели должны быть конкретными, достижимыми, реальными и соответствующими тому количеству времени, которым вы располагаете. Формулировки такого характера - «Мы должны привлечь столько-то посетителей…» - неуместны. Поставьте перед собой такие цели, как общение с представителями прессы, встреча с бывшими клиентами, укрепление уже существующих связей.

Среди всего многообразия целей можно выделить наиболее популярные:

- Презентация компании \ продукции \ услуг целевой аудитории (посетителям выставки, Вашим клиентам и партнерам).

- Проведение переговоров с клиентами \ партнерами и заключение бизнес – соглашений с ними.

- Проведение на выставочной площадке специальных акций с целью создания паблисити (инициирования сообщений о Вашей компании в СМИ, работы «сарафанного радио» - посетители, увидевшие Вашу акцию, расскажут о ней другим людям).

- Просто участвовать. Бывает и такое. Причины различны, но факт остается: Вы должны быть представлены на выставке.

При участии в выставке Вы можете сразу достичь конкретных целей (например, подписать договоры о намерениях с поставщиками) или так называемых PR-целей. PR-целями называются такие, при которых после выставки у посетителей появляется знание о Вашей компании \ продукте \ услуге, а также формируется отношение к ним. Однако PR-цели через какой-то период времени (начиная от нескольких месяцев и заканчивая несколькими годами) становятся конкретными. Когда через год Вам позвонит клиент, который узнал о Вас на выставке, Вы получите достижение конкретной цели. Определившись с целями, выработайте концепцию участия в выставке: какими путями Вы будете достигать цели, какие ресурсы (материальные, человеческие) необходимы.

 

8.  Выставка – это не просто «охота за новыми именами».

 

Для многих экспонентов выставка – не более чем «охота за новыми именами». Они глубоко заблуждаются. Если вам нужны только имена, купите телефонный справочник. То, что вам на самом деле нужно - более полная информация о потенциальных партнерах. В конце концов, нет никакого смысла в том, чтобы рассылать свои проспекты журналистам или людям, которые просто ищут работу.

 

9.  Доводите начатое до конца.

 

Нет никакого смысла принимать участие в выставке, если в дальнейшем вы не используете представившуюся вам возможность наладить более тесный контакт с новыми людьми. Это очевидно, не так ли? И, тем не менее, в 70 случаях из 100 компании упускают свой шанс, что является неоценимой потерей. Во-первых, необходимо четко определить, насколько перспективен тот или иной клиент. Очень часто экспоненты обходят стороной действительно выгодных потенциальных партнеров из-за неумения адекватно оценить перспективность дальнейших деловых отношений. И второе: действуйте без промедления. Сразу же договаривайтесь о дальнейшей встрече с интересующими вас людьми. Как правило, после участия в выставке вы становитесь обладателем целой коллекции визитных карточек и, конечно же, полны благих намерений. Но время не стоит на месте и, вернувшись к привычному режиму работы, вы бросаетесь улаживать срочные дела, накопившиеся за время вашего отсутствия. Таким образом, визитные карточки, встречи с потенциальными деловыми партнерами, с которыми вы завязали контакты на выставке – все это откладывается в долгий ящик и очень быстро теряет свою актуальность.

 

10.  Наслаждайтесь работой!

 

Как правило, успех обходит стороной тех, кто просто «сторожит» свой стенд со скучающим выражением лица. Между тем, секрет успеха прост: работайте, и тогда выставка будет работать на вас!

 

Ричард Джон, управляющий директор RJA GB Ltd, пер. С. Рафиковой


Kommentare
[-]

Kommentare werden nicht hinzugefügt

Ihre Daten: *  
Name:

Kommentar: *  
Dateien anhängen  
 


Bewertungen
[-]
Artikel      Anmerkungen: 0
Aktualität des Themas
Anmerkungen: 0
Nutzwertigkeit
Anmerkungen: 0
Objektivität
Anmerkungen: 0
Recherchearbeit
Anmerkungen: 0
Zuverlässigkeit der Quellen
Anmerkungen: 0
Schreibstil
Anmerkungen: 0
Logischer Aufbau
Anmerkungen: 0
Verständlichkeit
Anmerkungen: 0

Meta-Information
[-]
Datum: 23.05.2011
Hinzugefügt: ava  oxana.sher
Aufrufe: 908

zagluwka
advanced
Absenden
Zur Startseite
Beta