Во всем «виновата» МLМ-Netz. Хотите – верьте, хотите – нет-с!
Как летчик Андрей Фридрих вышел на пенсию в 35 лет, но по трудовой книжке его суммарный льготный трудовой стаж составлял 72 года. Потом он пробовал себя строителем, садовником, домохозяйкой. Ничего не получалось. И тогда он решил стать миллионером!
– Первый вопрос стандартный: когда и зачем родились, с чего все начиналось и что Вы потеряли в Германии?
– Родился в 1955 году в Казахстане. Где-где – в Караганде! (Как говорится.) Школу закончил весьма посредственно, потому что, на беду моим учителям, напротив школы находился кинотеатр. С самого детства мечтал стать летчиком, поэтому сразу после школы поступил в летное училище в городе Кировограде, на Украине, но, к сожалению, не на пилотский факультет, а на диспетчерский. Поэтому спустя 3 месяца я это дело бросил и вернулся домой, несмотря на удивление и даже возмущение всего близкого окружения: ведь такая профессия считалась очень престижной, все были уверены, что мне повезло.
– Так ведь после этого в армию мог загреметь?
– Так и загремел. Причем когда меня забирали, мой сосед по двору только что вернулся из армии, служил в десантных войсках. Именно он мне первый опыт и передал: на мой главный вопрос, где в армии жить хорошо, он выдал мне все основные рекомендации. Проще всего, по его словам, служится поварам, штабным писарям и служащим в так называемых ротах сопровождения. Поэтому на распределении новобранцев на вопрос офицера, нет ли среди нас художников, я невпопад брякнул, что умею писать, намекая на должность штабного писаря. Наше полное взаимоНЕпонимание обнаружилось позднее, когда мне приказали что-нибудь написать гуашью и плакатными перьями на ватмане. Все эти термины я тогда впервые слышал, а когда перед началом проверки на профессионализм я еще забыл предварительно взболтать краску (это они думали, что я забыл, а я просто и не знал), ситуация напоминала знаменитый эпизод из незабываемого произведения «12 стульев» во время рисования Остапом Бендером с натуры картины «Сеятель». От немедленного военного трибунала меня спасло только то, что моему предшественнику до «дембеля» оставалось 3 дня, поэтому он стал самым заинтересованным моим учителем, и за 3 дня я уже обрел вполне достаточные навыки плакатного писаря.
– Так и «писали» все три года?
– Нет, это дело мне тоже быстро надоело. Да и не армия это еще была, а «учебка».
То есть вроде «предармии». И было это в знаменитом городе Атар. Знаменит он тем, что является одним из трех городов, прозванных в простоармейщине «Три великие дыры»: Атар, Кушка и Мары. Перспектива провести пару лет в этом песочном пекле мне совсем не нравилась, поэтому через год безупречной службы я объявил о намерении поступить в военное училище, случайно был прикомандирован адъютантом к командиру дивизии, вот тут мне открылось еще одно место в армии, где жизнь хороша. Оттуда – курсы младших офицеров, так что закончил я все это уже со званием младшего лейтенанта. Как раз при возвращении домой из армии, как сейчас помню, из окна троллейбуса увидел абитуриентов летного училища и снова загорелся поступить туда. На этот раз мечта превратилась уже в навязчивую идею, я нашел репетиторов, подготовился к экзаменам и поступил с первого раза.
– Ух ты… Повезло или как? Или и правда подготовились?
– А что, на умного не похож что ли? Я легко обучаем по жизни. Сейчас сами убедитесь.
Итак, моя мечта сбылась: стал летчиком, объездил-облетал всю страну, где только не был. Финансово тоже чувствовал себя вполне уверенно, тогда пилотские зарплаты были относительно высокими. Кроме того, один год работы пилота приравнивался часто к двум-трем годам обычной трудовой деятельности, так что в 1990 году к своим 35 годам я уже вышел на пенсию, а когда в 1993 переехал в Германию, в моей трудовой книжке значился льготный рабочий стаж в размере… 72 лет.
– Один эмигрировали?
– Нет, с семьей. Ах да… Женился я сразу после окончания летного училища. От первого брака у меня есть дочь Ольга, ей сейчас 23 года.
– А почему расстались, если не секрет?
– Не секрет. Более того, это даже связано с главной темой нашей беседы. Но это чуть позднее…
А сразу по приезде в Германию мы устроились просто замечательно: просторная квартира, социальная помощь, комфорт, уют, свобода, бесплатные языковые курсы и т. д. и т. п. А кругом чьи-то личные дома, красивые дорогие машины, цветы, лужайки… Я сразу решил, что хочу жить точно так же, а для этого надо всего лишь выучить язык и начать зарабатывать деньги.
Но уже после языковых курсов возникли первые сомнения. Сам себе напоминал дрессированную немецкую овчарку: понимать понимал, а сказать ничего не мог. Решил интегрироваться через физический труд. Поработал на стройке, через три дня надорвал спину и понял, что этот «бизнес» не для меня.
После этого устроился помощником садовника в имении одного очень богатого немца, хоть и не потомственного графа, но мужа графини. Это было в Баварии, Тогда на примере этого графа я услышал первую в своей жизни реальную историю восхождения к богатству: сначала своя собственная дискотека, потом различные издания, через них приближение к политике, оттуда связи и т. д и т. п. Это был действительно богатый человек, добившийся всего сам. Только землю для своего имения, как мне сказали, он купил примерно за 150 миллионов марок. Это был замечательный урок, который мне преподнесла жизнь. С того момента я не переставал мечтать. Пусть неумело, коряво, но мечтал. Это и было началом «восхождения к успеху». Чуть позже пришло понимание, что нашей жизнью управляют не обстоятельства, а мечты.
Как раз в этот период я наиболее остро осознал призрачность собственных перспектив. Профессия пилота не в счет: здесь путь к этому делу сразу был закрыт по причине возраста и принципиально иной авиатехники. Oтсутствие языка и какой-либо специальности оставляли мне призрачные шансы лишь на подсобные работы. А это означало непостоянство и низкие заработки.
– А на что же Вы надеялись на этой работе садовника?
– Поначалу у меня была надежда закрепиться у этого графа на постоянную работу. Надеялся, что если буду стараться, то он меня заметит и, может быть, оставит при себе. Запомниться у меня получилось: я ему даже два раза прикуривать давал. Но не более того…
После этого начались просто черные (по нынешним ощущениям) времена: я, 40-летний взрослый мужик с отличным здоровьем, отец и глава семьи, сутками сидел дома без работы и… собирал путцли. Кстати, имел при этом собственные стимулы и рекорды: иногда удавалось за день собрать картину из 1000 «кирпичиков».
И это в то время, когда жена каждое утро уходила на работу и работала «на базис».
Конечно, я не сдался совсем: все время интересовался, спрашивал, искал, думал. Как раз в это время меня начали посещать многие ходоки со странным вопросом, не хотел бы я разбогатеть. Но на мои встречные вопросы, о чем идет речь и что надо делать, никто из них вразумительно ответить не мог, поэтому я такие предложения всерьез не воспринимал. Хоть они и рисовали мне старательно на бумаге всякие кругляшки со стрелочками и обзывали это дело мудреным словом «мультилевелмаркетинг», особым доверием я к ним не проникся, особенно подглядывая, на каких машинах они от меня уезжают. Правда, старенькие «опеля» и «тойоты» с битыми стеклами, по их словам, принадлежали их сестрам и братьям, которые выручили их временно, пока их собственные новые «мерсы» якобы стояли на профилактическом обслуживании. Но и эти объяснения меня не убеждали.
– Кто же первым вывел Вас из этого состояния неверия в МЛМ?
– Его зовут Александр Тон. Я никогда не забываю мысленно благодарить его за то Начало. Первый диалог был очень смешным:
– Андрей, а ты вообще чем занимаешься?
– Ничем. Сижу и пазл-картинку собираю.
– Ух ты! Классная работа. И сколько за это платят?
– За «ничего» мне ничего и не платят, не считая «социала».
– Тогда пошли поработаем?
– Пошли. А что делать будем?
И тут Александр начал мне рисовать те же кругляшки со стрелочками. Я чуть не сорвался на грубость. Но Саша был мне симпатичен как человек, и я решился попросить его объяснить мне все подробно и доступным языком. Это был первый связный рассказ о сетевом маркетинге, который я понял по сути. Но до энтузиазма было еще очень далеко. И тогда Александр предложил мне съездить на один из обучающих информационных семинаров. Я мало что понял из этого семинара, еще языка не хватало. Главное впечатление, которое я оттуда вынес: есть очень много людей, которые этим занимаются, и все они готовы помогать друг другу в этом бизнесе.
– И вот так Вас быстро завербовали? За пять минут и безо всяких фокусов?
– Даже быстрее! Я тогда услышал одну ключевую, почти философскую фразу, которая и пробудила во мне жажду попробовать. Фраза звучала так: «Андрей, не важно, что ты сам думаешь об этой системе. Самое важное – что эта система успешно существует уже больше 50 лет и, заметь, без твоего участия!»
Еще важными для меня аргументами были такие соображения: в этой системе работает больше 4000 фирм. А суммарный их оборот достигает ежегодно сотен миллиардов долларов.
– А о какой именно компании шла речь? Что за продукт предлагался?
– Это была финансовая схема. Как раз сам продукт меня и смущал слегка. Ведь люди должны были отдавать свои немалые средства на 20–30 лет, поэтому в агитационной деятельности на этой ниве я никак не мог увидеть результата своего труда: насколько выиграют мои клиенты от столь долговременного вложения своих кровных капиталов. А без такой уверенности и пропаганду вести трудно: еле заметная дрожь в голосе и миллисекундные задержки в ответах не ускользали от острого взгляда наиболее въедливых клиентов.
Как раз в этот период я и познакомился впервые с компанией под названием «Гербалайф» (Herbalife). Причем паренек, который мне об этом рассказал, зовут его Эдуард Раймхен, жил в небольшой квартире и внешне был очень далек от моих представлений об успешном бизнесмене: у него не было машины и даже водительских прав. Зато у него были копии оригиналов именных банковских чеков на суммы от 20 до 30 тысяч марок, получаемые им регулярно каждый месяц. И он утверждал, что далеко не одинок в такого размера заработках. Я попросил его познакомить меня с другими везунчиками, и он пригласил меня на их презентацию. А потом еще на одну школу, где среди многих выступлений я услышал рассказ женщины о том, что благодаря использованию продуктов компании «Гербалайф» и изменению своих привычек питания у нее улучшилось состояние кожи. Лично для меня это было ключевое слово, золотой ключик, бикфордов шнур… называйте как хотите.
– А что, Андрей, Вы до этого сильно страдали от аллергии?
– Нет, со мной все в порядке. А вот с дочерью мы к тому времени просто измучились. Она реагировала почти на все. И это «все» отражалось на коже: постоянная сыпь, язвочки и т. п. мучили ее (и нас вместе с ней) чуть ли не с самого рождения. Мы прошли все круги ада в попытках избавиться от этой напасти традиционными средствами. И даже у бабок-ворожей были. Но все было бесполезно.
Поэтому не удивительно, что я этим очень заинтересовался, и мы с дочерью начали использовать продукты. Результат через несколько дней нас обескуражил и довел до состояния паники: аллергия у дочки не только не прошла, но начала демонстрировать просто взрывоподобную интенсивность. Но на мои истеричные телефонные претензии последовал спокойный и уверенный ответ: ведь мы договорились, что положительные результаты будем ждать не через 3 дня, а через 3 месяца. И еще было одно логичное замечание: если болезнь наружу полезла, значит, продукт действует именно на причину аллергии, а не на ее видимые и поэтому не самые важные для лечения проявления. Так и вышло: через 2 недели все эти болячки пошли на спад, а еще через несколько недель мы вообще забыли, как все это раньше выглядело. Сам я за то же время, используя продукты компании «Гербалайф», сбросил 11 килограммов веса, улучшилось самочувствие и появилось больше энергии. Эти результаты придали уверенности в продукте.
– С этого момента и начался путь наверх?
– В целом можно сказать, что да. Потому что как раз тогда и появилась внутренняя убежденность в полезности и действенности «моего» продукта, а такая психологическая гармония очень помогает в любом бизнесе. Это был 1995 год.
– Кстати, выражаясь языком тех же Ильфа и Петрова, Андрей, сколько денег Вам необходимо для полного счастья?
– О! Это хороший вопрос. Именно его мне задал Саша Тон: Андрей, как ты думаешь, сколько нужно зарабатывать, чтобы быть финансово независимым? Я тогда не задумываясь ответил: 5000 марок. Причем для меня эта цифра была вполне выверена: тогда средний рабочий на стройке получал 2–2,5 тысячи, а я хотел ровно вдвое больше. Но Саша мне возразил: финансовая независимость, по его мнению, начинается только при заработках больше 10 тысяч ежемесячно. При этом тебе и на жизнь хватает, и немного остается на сбережения. Вот такой ориентир я по его совету и поставил для себя.
– Быстро его достигли?
– Нет. Еще много пришлось учиться. За это время я понял важную истину. Успеху предшествуют три составляющих: первая составляющая – состояние вашего тела – включая физическое, интеллектуальное и духовное; вторая составляющая – умение слушать и слышать, о чем говорят; третья составляющая – надо уметь говорить. Приведу пример: несколько выпускников профессиональной школы после ее окончания идут работать на завод. Умение и знания у всех совершенно одинаковые. Но разница в том, что все работают, а один при этом еще и общается с окружающими и с начальством. Результат очевиден: все так и останутся рабочими, а самого разговорчивого назначат бригадиром.
Так вот, на пути к успеху мне пришлось расстаться на время с «Гербалайфом», уклониться в область финансовых инвестиций (тоже МЛМ), а спустя некоторое время вернуться и посмотреть на прогресс роста своих товарищей, которые не упустили свой шанс и за это время сильно поднялись в заработках. Но окончательным психологическим прорывом явилось посещение европейского лидерского семинара в Вене. Вот там я уже наверняка понял, что в рамках компании «Гербалайф» можно серьезно преуспеть, и не только финансово, но и в других жизненных аспектах. Самое главное, что все выступающие были сами миллионеры, а это само по себе очень убедительный довод. Например, там была молодая семейная пара из Чехословакии, которые зарабатывали по 250 тысяч марок в месяц и пришли к этому успеху за пять лет. Я, помню, еще тогда подумал: даже если я в десять раз глупее их, то 25 тысяч марок в месяц через 5 лет меня ух как даже устроят.
Уже через полтора года после Вены я зарабатывал 10 000 марок в месяц. Еще через год – 20 000. И так далее.
А ведь в самом начале я себе смутно представлял, где я найду своих первых клиентов. Но всегда рядом был спонсор, Эдуард Раймхен. Спонсор не в смысле финансовой поддержки, а спонсор, готовый тебя выслушать и дать дельный совет. Готовый помочь составить твой план работы и готовый показать, как он сам проводит встречи. Сейчас он живет в Англии, но это не мешает нам постоянно быть на связи и учиться друг у друга. Огромное спасибо Эдуарду, ведь во многом благодаря ему мы научились правильно строить наш бизнес и вышли на невероятные доходы.
– Интересно, такие финансовые результаты укрепляют или расслабляют семейные узы?
– Финансы к этому вообще имеют очень опосредованное отношение. Любая работа требует затрат определенных усилий, времени и требует жертв. Если есть конкретная цель, то все это становится понятным.
Вскоре я познакомился со своей нынешней женой Соней. Кроме личной симпатии, которую мы питали друг к другу, мне очень помогло то доверие и вера в успех, с которыми она относилась ко всем моим планам и начинаниям. Мы начали работать вместе, и благодаря этому наш бизнес расцвел.
Семейные узы – это прежде всего общие интересы, доверие, взаимопонимание и поддержка на всех этапах. Всегда бывают хорошие и плохие дни. Вот в эти периоды и проверяются семейные узы, насколько они прочны.
– Чем, на Ваш взгляд, сетевой бизнес лучше-хуже любого другого?
Известно, что деньги можно получать тремя разными путями. Первый – работать по найму и получать зарплату. Второй – купить себе бизнес; например, купить кафе, парикмахерскую или создать свой праксис. Но оба названных пути требуют напряженной ежедневной работы всю жизнь. Поэтому лично мне нравится третий путь: авторские гонорары. Это когда сделаешь нечто, что в дальнейшем будет приносить вам так называемый пассивный доход. Подобный доход получают создатели интеллектуальной собственности, например писатели, композиторы, изобретатели. В этом случае нужны идеи или таланты. Также пассивный доход можно получать при правильных финансовых инвестициях. В этом варианте нужны деньги. К тому времени у меня не было ни талантов, ни денег, зато амбиций жить в достатке было с лихвой. Это, вероятно, и помогло преодолевать трудности, которые, к сожалению, встречаются в любом бизнесе, и «Гербалайф» – не исключение. Ведь за любой успех нужно платить, и часто эта цена выражена не деньгами, а напряженной работой. Есть цена, и есть ценность. И если человек в состоянии разглядеть ценность финансовой свободы, ценность права самому решать, когда, где, с кем и сколько он должен работать, а не ждать указаний от шефа, то он, как правило, заинтересовывается возможностью стать нашим партнером. Я не оговорился, сказав – заинтересовывается. Так как от пассивной заинтересованности до активного начала действий ох какая большая дистанция. Наш язык мудр: между выражением «я убежден» и «я убедился» – большая разница.
– Но почему же не у всех получается этот МЛМ-бизнес? Почему многие от него шарахаются, как от чумы?
– Есть известное соотношение: 20:80. Оно касается практически любого жизненного аспекта и отвечает на вопрос, почему не все добиваются успеха. 20:80 – означает, что из 100 человек, ознакомившихся с нашим бизнес-предложением, заинтересовываются в нем лишь 20 человек, а 80 уходят думать. Кстати, это соотношение работает и во всех без исключения других сферах. Например, также известно, что 20 % населения создают 80 % общественного богатства. Но и это еще не все: 20 % заинтересовавшихся «начинашек» в своем дальнейшем росте тоже делятся в соотношении 20:80. То есть из тех вышеупомянутых 20 человек по-настоящему начинают работать четверо, а остальные затормозятся в своем росте. И не потому что у них не получится, а просто внутренних потребностей, мотиваций не хватит. Ну, НЕ НУЖНО им больше денег. Вернее, нужно, но не в такой степени, чтобы из-за них дальше и дальше напрягаться. Побеждает в этой жизни только тот, кто победил сам себя. Кто победил свой страх, свою лень, свою неуверенность.
– Вы все время хвалите этот бизнес. Он что, совсем лишен проблем или недостатков?
– Есть в нашем бизнесе один существенный недостаток. Много в нем преимуществ,
но недостаток тоже есть. Звучит он так: «Ничего не происходит само собой! Большой бизнес требует большой и последовательной работы!» Это может показаться смешным, но это практически единственный недостаток. А поскольку он единственный, очевидно, именно он является основным препятствием на пути к успеху. Преодоление препятствий требует усилий.
– Сколько времени у Вас ушло на создание своей команды?
– Примерно 5 лет. Зато сейчас наша команда насчитывает уже сотни и сотни человек в 16 странах мира. Кстати, вернусь чуть к предыдущему вопросу. Из «пассивных доходов» еще хорошо зарекомендовал себя инвестиционный бизнес по покупке и сдаче внаем недвижимости. Но для этого бизнеса нужны немалые начальные накопления. Так что на перечисленном фоне МЛМ, пожалуй, самая простая и дешевая технология: научись сам, передай свой опыт партнерам, чтобы потом самому получать «авторские гонорары» за проделанную ранее работу. Вспоминаю персидскую поговорку: «Все вещи тяжелы до тех пор, пока не полегчают». То есть, по сути, мы, можно сказать, посадили сад, за которым теперь нужно просто аккуратно ухаживать, а плодоносить он будет уже без нашей помощи.
– Не мешают ли этому бизнесу многочисленные негативные публикации о нем? Ведь термины «страховки», «гербалайф», «продажи», «МЛМ», «сетевой маркетинг» и т. п. стали чуть ли не ругательными на страницах очень многих газет и журналов.
– Это традиционные средства конкурентной войны. Но сейчас подобной грязи стало гораздо меньше. Потому что высшее руководство компании наняло целый штаб юристов, которые внимательно и дотошно отслеживают каждую такую публикацию и требуют от авторов либо аргументированных доказательств, либо адекватных финансовых компенсаций за недобросовестные конкурентные приемы. Например, ходили слухи о некоторых вредных для здоровья последствиях употребления «Гербалайфа». Но посудите сами: ведь этот продукт на самом высоком уровне официально разрешен для ввоза и продажи в 66 странах, в том числе в странах ЕС и, в частности, в Германии. Разве такое было бы возможно, найдись там хоть одна молекула вреда?!
– Можете ли Вы порекомендовать начинающим предпринимателям тоже заняться подобным делом? Не слишком ли там уже тесно от конкуренции?
– Продуктами компании «Гербалайф» по всему миру пользуются десятки миллионов человек. А статистические цифры показывают, что гербалайф-продажи подобрались только к 1 % потенциального рынка Германии. Мы этот рынок здесь еще даже «не поцарапали». Все только начинается.
Если вы внимательно следите за прессой, то буквально пару месяцев назад были опубликованы данные, что жители Германии вышли на «почетное» первое место в Европе по количеству полных людей. Это единственная европейская страна, в которой мужчин с лишним весом больше, чем женщин. Вы приглядитесь к детям. Когда я учился в школе, у нас на четыре десятых класса был один полный мальчик. А сейчас? Ну а выводы делайте сами.
– Тогда почему в этот бизнес не рвутся сломя голову все новые и новые игроки?
– Вместо ответа я лучше расскажу притчу. Приезжает парень в деревню и видит: с одной стороны дороги стоят добротные дома, видно, что в достатке народ живет. А с другой стороны дороги – нищета, избы покосились. И сидит мужик у избы, в ватнике, махорку курит. Парень спрашивает его: «Как дела, мужик?» Тот отвечает: «А что, сам не видишь? Хреново. Кому в деревне сейчас хорошо. Работы нет, жрать нечего». Парень: «А с той стороны дороги кто так хорошо живет?» Мужик: «Да там гербалаевцы, они пилюли народу продают». «Ну а ты чего не пойдешь тоже продавать, все равно ничего не делаешь?» «Да кому он нужен, гербалайф-то этот?!!»
Иными словами, как сказал Джим Рон, «Тем немногим, кто делает, завидует большинство, которое просто наблюдает».
– Куда Вы сейчас инвестируете накопленные сбережения?
– Могли бы и сами догадаться: конечно, в свою же структуру. По размерам взращенной сети и совокупным оборотам мы с женой входим в так называемую Команду Президентов, в которой сейчас уже более 1000 человек на всей планете. Почти все мы, члены структуры, инвестируем часть своих средств в развитие нашей же общей сети. Достаточно сказать, что акционирование и выставление на биржевые торги акций консорциума «Гербалайф» по цене 14 долларов за акцию уже через год позволило достигнуть цифры 27 долларов. Сегодня их биржевая стоимость составляет уже от 40 до 45 долларов за акцию. Их прогнозируемый потенциал – 65. Было бы глупо не выкупить часть столь выгодных акций, что мы и сделали. Кстати, именно компания «Гербалайф» дала миру самое большое количество миллионеров.
– Что бы Вы пожелали, чем напутствовали бы молодых начинающих предпринимателей?
– Я позволю себе просто процитировать несколько высказываний Джима Рона, которые помогли нашему собственному становлению:
1. Ключевой фактор, который определяет ваше финансовое будущее, не экономика, этот фактор – ваша личная философия.
2. Если вы научитесь устанавливать хороший парус, то ветер, который в него дует, всегда приблизит вас к тому, о чем вы мечтаете, – к тому доходу, который вам нужен, и к тому состоянию мыслей, души и кошелька, которого вы желаете.
3. Экономические трудности начинаются тогда, когда вы начинаете жить по принципу: «Делать меньше, а получать больше».
4. Если вы хотите исправить свои ошибки, надо начать с исправления своих взглядов.
5. Существует только одна вещь, которая еще хуже, чем не прикасаться к чтению книг последние 90 дней. Это не прикасаться к чтению книг последние 90 дней и думать, что ничего не случилось.
Интервью брал Владимир Искин
