Составление бизнес-плана при создании собственной фирмы, предприятия

Aufgeschlagenes Buch: Seiten
[-]

Thema
[-]
(Продолжение. Начало в №42-43.)  

Будущий предприниматель, выбрав свое дело, должен спланировать, как он его будет организовывать, т.е. составить бизнес-план.

 

Часть 3. Содержание разделов бизнес-плана (продолжение).

 

4-й раздел - Цена

 

 Как правильно установить цену на товар? Вот основные принципы:

– цена товара должна быть выше его себестоимости;

– цена определяется возможностями рынка;

– цена должна обеспечить максимальную прибыль (не за единицу продукции, а за какой-то период времени).

 Ценообразование не сводится к простому выяснению вопроса о себестоимости товара, чтобы потом просто добавить прибыль. Калькуляция издержек производства это нечто само собой разумеющееся, а ценообразование – это вопрос политики. Чтобы привлечь покупателя, совсем не обязательно делать товар или услугу дешевыми. Дешевизна товара часто бывает основным мотивом покупки, но далеко не всегда. Если товар стоит слишком дешево, это может очень негативно сказаться на объемах реализации. Цены можно легко сбросить, а поднять их затем будет гораздо труднее.

 В основе цены лежат издержки производства. Вообще говоря, издержки производства распадаются на две категории: постоянные и переменные. К постоянным относятся издержки, остающиеся неизменными относительно объемов реализации продукции: например, арендная плата, плата за телефон, административные и прочие накладные расходы. К переменным относятся издержки, непосредственно связанные с производством продукции. К ним относятся затраты на сырье и материалы, издержки на упаковку и доставку, заработная плата. С увеличением объемов реализации эти издержки также возрастают.

 Существуют различные методы ценообразования, например, «издержки плюс прибыль». Применять такой метод можно только в том случае, если нет конкурентов. В противном случае у конкурента может оказаться уровень издержек ниже, чем у вас. Тогда ему не составит труда вытеснить вас с рынка.

 Другой метод – «глупое следование за конкурентом». Вы выбираете фирму – лидера продаж по вашему продукту и устанавливаете такой же уровень цен, как у него. У него большие объемы, он тратится на маркетинг и ему виднее. И тем не менее в названии этого метода не зря присутствует слово «глупое». Дело в том, что вы таким образом теряете самостоятельность и контроль над ситуацией. Фирма-лидер может провести модернизацию и уменьшить цены. Вы можете оказаться неготовым к этому.

 И наконец, самым сложным, но и самым надежным является метод ценообразования, который можно назвать затратно-маркетинговым, так как он сочетает в себе анализ себестоимости и формирование цен с учетом вашей маркетинговой тактики. Этот метод невозможно свести к набору формул – он требует творчества, но зато и результаты может приносить исключительно высокие.

 Этап установления окончательных цен реализуется уже в ходе конкретных переговоров с клиентами, но готовиться к этому надо заранее. Здесь нужно решить следующие задачи:

– создать собственную систему скидок и научиться ею пользоваться;

– определить механизм корректировки цен в будущем с учетом стадий жизни вашего товара и инфляционных процессов.

 Все скидки с цен предложения преследуют задачу привлечь клиента. Самая простая скидка – за платеж наличными. Причина – ускорение оборота денег.

 Что касается корректировки цен во времени с учетом этапов жизни товаров, то здесь надо напомнить о теории жизненного цикла товара. Смысл ее в том, что любой товар, подобно человеку, проживает на рынке свою жизнь, включающую молодость, зрелость, старение и смерть. И на каждом из этих этапов вопросы ценообразования решаются по-своему. Например, когда товар молод, то ценами надо стимулировать рост спроса на него. И тут вполне оправдывает себя стратегия временного занижения цен. Совсем другое дело, когда товар достиг зрелости и спрос на него сформировался. В этот момент можно стимулировать рост объема продаж за счет умелого маневрирования ценами на модификации первоначального товара, несколько завышая их для получения наибольшей прибыли. Когда же товар начинает стареть и спрос на него падает, то жизнь товара можно продлить за счет резкого снижения цен (например, такое снижение цен на микрокалькуляторы привело к резкому скачку в объемах их продаж и массы прибыли производителей, т.к. при новой цене такой товар оказался доступен любому школьнику).

 Основные вопросы этого раздела следующие

По какой цене вы хотите предлагать свой продукт или услугу?

Какая калькуляция расходов лежит в основе этой цены?

 

5-й раздел - Реализация продукта или услуги

 

 Прежде чем приступать к планированию кампании по стимулированию сбыта, необходимо четко определиться, какие средства будут выделены вами для этого. Самое лучшее в такой ситуации – проводить подобного рода расходы по статье «постоянные издержки». Хорошая реклама и стимулирование сбыта – это не издержки, а инвестиции, причем такие, которые принесут дивиденды в виде расширения производства.

Для давно и устойчиво работающего предприятия средства по стимулированию сбыта рекомендуется выделять в виде доли от оборота. Если предприятие только открылось, то средства по продвижению товаров следует выделять специально. Исключительно важно определить, на кого будут направлены мероприятия и кто это будет выполнять, т.е. склонять потенциального покупателя воспользоваться услугами данного предприятия. Особое внимание при планировании кампании по стимулированию сбыта следует уделить четырем факторам:

 – найти потенциальных клиентов,

 – заинтересовать и стимулировать их,

 – удовлетворить их потребности,

 – продать!

 Основные вопросы этого раздела следующие

Каков предполагаемый объем сбыта в разные периоды времени?

Какого партнера по сбыту вы намереваетесь использовать?

Каковы расходы на реализацию продукта или услуги?

 

6-й раздел - Реклама

 

В качестве рекламы можно использовать средства массовой информации (объявления в газетах и журналах, информационных листках, по радио и телевидению, на афишах и плакатах), консультации о преимуществах данного продукта с целью его продажи в процессе непосредственного контакта с клиентом или по телефону, маркетинг с выходом непосредственно на конечного потребителя (по почте, факсу или электронной почте), составление проспектов и брошюр, создание web-страницы в интернете, участие в торговых ярмарках и выставках. Чтобы заинтересовать потенциальных клиентов, можно в рекламных изданиях предложить им скидки при выполнении определенных условий, гарантированное обслуживание и ремонт продаваемых им продуктов, доставку на дом, круглосуточную связь по телефону и другие дополнительные услуги.

 Основные вопросы этого раздела следующие

Как узнают ваши потенциальные клиенты о вашем продукте или услуге?

Какие рекламные мероприятия вы планируете и когда вы собираетесь их осуществить?

 

7-ой раздел – Правовая форма

 

  Решение, в какой правовой форме вести свою самостоятельную деятельность, имеет личные, финансовые, налоговые и правовые последствия. В принципе оптимальной правовой формы не существует. Каждая форма имеет свои преимущества и недостатки. Поэтому, прежде чем установить для себя правовую форму, в которой желательно организовать самостоятельное дело, следует разобраться в некоторых важных вопросах:

- необходимо ли регистрировать свою самостоятельную деятельность в торговом реестре?

- следует ли использовать право на регистрацию в торговом реестре?

- с какого личного начального капитала можно начать самостоятельное дело?

- каков финансовый риск намерения о собственном деле?

- должна ли быть при этом ограничена имущественная ответственность?

- при каком минимальном числе физических лиц можно учреждать то или иное самостоятельное предприятие?

- кто должен руководить этим предприятием?

- должно ли предприятие иметь возможно высокую кредитоспособность?

- при какой правовой форме самостоятельной деятельности возникнет возможно меньше юридических проблем при ее оформлении?

Итак, основной вопрос этого раздела:

- Какую правовую форму самостоятельной деятельности вы решили избрать? На каком основании?

(Окончание следует)

                                                                                                                                        Марк Галимов


Kommentare
[-]

Kommentare werden nicht hinzugefügt

Ihre Daten: *  
Name:

Kommentar: *  
Dateien anhängen  
 


Bewertungen
[-]
Gruppe 1 Hinzufügen

Meta-Information
[-]
Datum: 31.07.2011
Hinzugefügt: ava  oxana.sher
Aufrufe: 1007

zagluwka
advanced
Absenden
Zur Startseite
Beta