Мнение изнутри

От редакции: Наш внештатный бизнес-активист Юрий Вернер, как всегда, гонит правду-матку, невзирая на политкорректность и почти не выбирая выражений. Мы не будем комментировать эту статью, предлагаем продолжить дискуссию в рамках портала www.exrus.eu

Зададим такой вопрос: почему некоторые европейские фирмы не хотят работать с бизнесменами из России?

И попробуем ответить: так как большинство российских предпринимателей несерьезно относятся к сотрудничеству с европейскими фирмами.

Например, на сегодня у меня в разработке находятся три темы. Импорт некоторых металлов из России в Германию. Казалось бы, чего проще, есть покупатель и есть продавец. А на деле получается, что... ничего не получается. Причем инициатором продажи этих металлов выступили фирмы из России. По одной теме мы ждем положительного ответа уже год. По второй теме ждем решения от российского бизнес-партнера три месяца. По третьей теме уже есть предпосылки, что работа зайдет в тупик.

Поставки некоторых металлов из России имеют свою специфику работы, и просто без опытного посредника в Европе в некоторых случаях никак не обойтись. Мы знаем, как поступить, чтобы правильно провести сделку и чтобы российская фирма-посредник смогла заработать свои комиссионные.

Европейские фирмы во многих случаях фирмам, находящимся за границей, комиссионные не выплачивают. Работая с опытным посредником в Германии, такой вопрос можно решить положительно.

Также нужно учитывать специфику работы фирм из бывшего СССР. В этих странах иногда очень сложная отчетность. И мы знаем, что просто жизнь в этих странах заставляет вести двойную, а порой и тройную отчетность в бизнесе. А при работе с европейскими партнерами фирмам из бывшего СССР всегда требуются контракты, договоры и различные дополнения, справки и т.п. И когда фирмы из СНГ договариваются с европейскими фирмами о сотрудничестве, то сталкиваются с полным непониманием ситуации со стороны европейских фирм. И это не потому, что европейцы не хотят принять условия совместного сотрудничества. Европейским фирмам порой не понятно, для чего требуются некоторые  документы для совершения обычной торговой сделки купли-продажи.

Здесь, в Европе, вообще между покупателем и продавцом не заключаются письменные контракты или договоры, они просто не нужны. Порой фирме-покупателю можно по телефону сделать заказ на изготовление какой-то продукции, при первичном заказе вообще не требуется никакой письменной заявки. Я таким образом несколько лет постоянно работал по продаже мясной и колбасной продукции: делал устный заказ, и изготовитель приступал к изготовлению продукции, а позже мне выставлялся счет для оплаты. Такой заказ в финансовом эквиваленте равнялся 20 тысячам евро и выше. Конечно, это когда годами наработаны доверительные отношения между продавцом и покупателем. А обычно заказчик делает письменный запрос и в ответ получает от продавца счет на оплату. И все, вся письменная документация на этом  в Германии заканчивается. Тогда как нашим покупателям из других стран нужны контракты, договоры и сопутствующая документация для отчетности в своей стране. А изготовителям в Европе различных изделий, товаров, оборудования порой не понятно, почему им нужно подписывать неизвестные им документы. А главное, оформление дополнительных и непонятных документов настораживает европейских продавцов.

Опытной фирме-посреднику не нужно ничего пояснять со стороны заказчика из других стран. Мы можем подсказать, как при минимальных потерях и с какими конкретными документами нашему заказчику оформить очередную сделку, каким транспортом лучше доставить заказ в страну покупателя. Доставка груза зависит не только от пожелания клиента, но и от правильности транспортировки. Например, «скоропорт» (некоторые продукты питания) требуется доставлять только в автомобилях-рефрижераторах. Тогда как доставку дешевых товаров на дальние расстояния осуществлять лучше по железной дороге в контейнерах. Для нас нет странных просьб со стороны фирм-покупателей.

Нередко возникают ситуации, которые для европейских бизнесменов не только непонятны, но и неприемлемы. Например, фирма из России делает запрос на какое-то оборудование или технику, мы связываемся с продавцом оборудования, техники. Продавец прорабатывает наш запрос и предоставляет нам нужную информацию. Мы в свою очередь добавляем свою информацию: стоимость и условия транспортировки и т.п. И иногда мы от заказчика за свою работу не получаем даже обычного человеческого «спасибо». А немецкая фирма ждет конкретного ответа, если отказ, то просят пояснить причину отказа.  Иногда наши заказчики даже забывают, что они делали свой запрос. И часто после проделанной своей работы немецкие фирмы, естественно, хотят знать полные координаты российской фирмы-заказчика, чтобы в дальнейшем исключить принятие заказов от таких фирм-«пустышек». И это не только из-за потраченного напрасно времени, но и финансовых убытков немецких фирм, поскольку в некоторых отраслях час работы специалистов исчисляется сотнями евро. Таким образом, в Германии во всех отраслях имеется черный список фирм, которые только спрашивают, но никогда не покупают.

Вот еще негативный случай из нашей практики.

Мы отправили образцы кофе одной российской фирме, и эти образцы более двух месяцев лежали на таможне. И на таможне от нашего партнера каждую неделю требовали то какой-то дополнительный документ, то какие-то справки. Причем требуемые справки до того нелепы, что можно хоть анекдот про эту ситуацию сочинить, хоть с этими справками сразу проследовать в психиатрическую клинику. Например, таможня запросила прислать документ о том, сколько граммов кофе находится в каждом пакете. Наше пояснение, что на каждом пакете крупными цифрами указан вес, даже и слушать не стали. Специалисты из таможни громко прикрикнули: если такой справки не будет, то эти образцы кофе будут отправлены обратно на адрес изготовителя кофе.

Скажите, пожалуйста, а что, на таможне не могут прочитать текст на пакете, где четко в нескольких местах указано, что в пакете находится чистого веса продукта 500 г. А если имеются какие-то сомнения в весе, то можно просто взять и взвесить.

И подобные нелепые команды таможни мы получали больше двух месяцев, пока нашему клиенту выдали образцы кофе.

Давние партнеры нашей фирмы в одной из стран бывшего СССР решили закупать у нас кофе. При этом долго уточняли, не ошиблись ли мы в цене, правильный ли мы им прислали прайс-лист на этот продукт. Когда мы подтвердили, что стоимость действительно такова, узнали, что наша цена на 180 процентов меньше, чем на прилавках их магазинов. Мы обрадовались и решили, что будем работать с нашими партнерами по продаже кофе. Однако оказалось, что радовались мы преждевременно. Нашим партнерам недвусмысленно дали понять, что закупкой и дальнейшей продажей кофе в своей стране они заниматься не могут. Так как этот бизнес принадлежит одному из министров. И естественно, на этом наш бизнес по продаже кофе закончился, не начавшись.

Юрий Вернер, Германия

[email protected]