Искусство успешных переговоров

Information
[-]

В ритме танго: искусство успешных переговоров

Как получить то, к чему стремишься: признание заслуг, продвижение по службе, повышение зарплаты? Эксперт по ведению деловых переговоров предлагает обратиться к танцам…

Шаг назад, два вперед, влево, вправо, поворот - аплодисменты! Примерно так, шаг за шагом, мы продвигаемся к цели, пытаясь убедить начальника в том, что заслуживаем большего. Консультант по ведению деловых переговоров Клаудия Кимих (Claudia Kimich) считает, что танцевальные ритмы лучше всего иллюстрируют переговорный процесс, и поэтому советует поближе присмотреться к "танцующим".

Самооценка дорогого стоит

Начнем с себя. "Самое трудное - оценить себя по достоинству, найти себе, так сказать, некий материальный эквивалент. Особенно женщины стесняются хвастать успехами, надеясь, что их и так заметят. Но это и есть самая большая ошибка", - поясняет Клаудия Кимих в интервью DW. Бесталанных здесь не бывает: тот, кто действительно стремится овладеть искусством ведения переговоров, обязательно научится, считает эксперт. Клаудия, по профессии информатик, сама серьезно увлекается танцами и уверена, что добиться успеха ей помогли именно они.

Танцор преподносит себя более умело, чем тот, кто к танцам равнодушен, считает Клаудия. Особенно латиноамериканские ритмы с элементами флирта и парящим скольжением по паркету делают походку более уверенной, а осанку грациозной. "На переговорах, как и на танцплощадке: если танцуешь с удовольствием, уверенно, все пройдет удачно", - рассуждает эксперт с многолетним стажем. Подобно танцующей паре, собеседникам необходима чуткость, чтобы понять, когда нужно вести самому и в какой момент лучше позволить вести себя, готовясь к следующему шагу.

Восток - Запад

Клиенты Клаудии Кимих (кстати, женщин и мужчин у нее поровну) - частные лица, предприниматели, менеджеры, сотрудники вузов. Среди них есть американцы, россияне, французы. Все они работают в настоящее время в Германии. "Я обратила внимание, что хорошая самооценка у выходцев из стран Восточной Европы (в особенности, у женщин) либо отсутствует полностью, либо доминирует чересчур. Третьего здесь не наблюдается", - резюмирует Клаудия Кимих.

Однажды, во время доклада эксперта на тему несправедливой оценки труда женщин (в Германии заработная плата женщин ниже оплаты равноценного труда мужчин в среднем на 23 процента), молодая, лет 27, женщина-предприниматель (судя по акценту, из России) выступила в защиту мужчин. Ее объяснение: мужчины - кормильцы семей, поэтому и зарабатывать должны больше. "Скажу честно: я редко теряю дар речи, но здесь я просто не нашла слов. И не только я, мы все были в полном шоке. А "защитница", между прочим, - начальник отдела закупок в одном из крупных концернов!", - открыто возмущается Клаудия Кимих.

Партнер по танцам

В ваших достоинствах следует убедить не только себя, но и начальника, продолжает консультант. При этом ни в коем случае не рекомендуется просить повышения зарплаты, "потому что все дорожает", пытаться ему угрожать или шантажировать. Гораздо разумнее попробовать определить, к какому типу руководителя он относится. В своей книге "Денежные переговоры: зарплата, гонорар и цена - так вы получите то, что заработали" ("Um Geld verhandeln: Gehalt, Honorar und Preis - So bekommen Sie, was Sie verdienen") Клаудия Кимих делит руководителей на пять основных типов.

 Обложка книги "Макс и Максима" предпочитают факты, им важна взаимовыгодная сделка, а не борьба за власть. А вот "Доменик и Доменика" или "Стар и Стелла", наоборот, с увлечением играют в "звездные войны". С "Домеником и Доменикой" нужно всегда быть начеку, предупреждает Клаудия Кимих. Если ваш шеф относится к типу "Стар и Стелла", важно действовать немедленно, пока он начисто не забыл о ваших успехах. Есть и более обстоятельный типаж - "Траугот и Траудель": таким начальникам важны личные отношения, умение слушать, считаться с мнением собеседника. Дополняет галерею портретов руководителей непредсказуемая пара "Миша и Маша": некий конгломерат всех вышеупомянутых типажей.

Пошаговая стратегия

"Танцоры меня поймут сразу, - уверена Клаудия Кимих. - Наступать, проявляя инициативу, слегка отступать, доверяя интуиции, закрепляя положение, по ходу формулируя новые цели и задачи, не пропустить кульминации и, прибегая к искусству импровизации, подвести собеседника к победному финалу - именно так можно себе представить этапы ведения переговоров.

Танцами быстрее овладевают женщины, искусством ведения переговоров - мужчины, в этом Клаудия Кимих убедилась на опыте. "Для мужчин переговоры - своеобразная игра, соревнование, в то время как женщины играют неохотно, "продавать" собственные таланты не желают. Они, пожалуй, менее азартны и слишком серьезны, не обладают той деловитой легкостью, которой успешно пользуются коллеги-мужчины, зато они более наблюдательны".

По словам консультанта, потерпев неудачу в первом "танце", мужчины начинают новый в надежде стать победителем, женщины же, напротив, теряют последние остатки уверенности в себе и не решаются "танцевать" дальше. Чтобы этого не случилось, готовиться к переговорам нужно тщательно, просчитывая все шаги заранее. В ритме неподражаемого танго.

Инга Ваннер

Оригинал


Infos zum Autor
[-]

Datum: 15.05.2013. Aufrufe: 211

Kommentare
[-]

Kommentare werden nicht hinzugefügt

Ihre Daten: *  
Name:

Kommentar: *  
Dateien anhängen  
 


zagluwka
advanced
Absenden
Zur Startseite
Beta